做为一个销售，要想把东西卖出去，就要对客户有足够的了解，然后对客户的信息进行分析，找到突破口，你可以试着回答以下这些问题，看看自己能不能答出来。
比如：知道了客户的姓名、家庭地址和情况，那他下班之后是喜欢应酬还是放松娱乐？客户打算花多少钱在采购的项目上？客户决定购买时需要通过哪些工作流程？自己有没有竞争对手，跟对方比起来，自己的竞争有多大？
类似的问题有很多，如果不能准确回答出来，就要去搜集客户的资料，然后进行分析，这样才好制定出合适的销售计划。
表妹刚开始做销售的时候并不会对客户的信息进行分析，所以她的业绩一直不高，后面她到王祖烧坊去做销售以后，了解了企业文化以后，并且对客户进行了分析，现在给别人销售王祖烧坊窖藏时，业绩反而比之前好多了。
王祖烧坊是在崇祯十七年时鼻祖王均柏因躲避战乱从四川迁入茅台镇居住的，到现在有多年，王均柏的酿酒技艺很好，靠着这份技艺购买了几间铺子，后面慢慢发展，历经十四代传承从年开始建立王祖烧坊，作为第四代传人的王希茂曾经是"天和号”的酒师。
这样给客户介绍以后，王祖烧坊窖藏就比其他酒有优势，要选购酒水时，首先就会想到王祖烧坊窖藏。
那公司要发展壮大，想要提升销售业绩，只有不断地搜集信息，开发新客户，那么多的客户和信息，要怎么进行分析和梳理呢？
1、地区分析
地区分析就是在特定的区域内寻找企业潜在客户。
可以通过企业的名录了解这个区域的行业结构和企业状况，进而了解潜在客户的相关信息，然后选择潜在客户。
比如王祖烧坊想要把酒到北方去，就要先在网上找到那个地方对茅台酒感兴趣且喜欢喝酱香型白酒的客户。
2、行业分析
可以利用客户所在的行业相关数据和信息，分行业发掘潜在客户，别小看行业分析，比如王祖烧坊窖藏这个行业，可以通过分析其他品牌的酒是怎么卖给客户的，然后进行分析，分析完以后，销售就可以去找到潜在的客户。
3、进行地毯式梳理
所谓地毯式梳理，就是不放过任何一个细节，可以采用直投邮件、打电话等方式，把自己的信息直接给到潜在客户。
而有些客户采购的东西多，金额又很大，所以就需要建立客户的档案，在档案里要记录一下客户的基本信息，他的购买力如何，这样去拜访和谈判时可以确定是否给予一定的优惠。
4、客户来源分析
客户来源分析是指将客户按照地区来划分，比如全国市场按照华中、华北、华东，再精确一点可以按照省份和城市来划分。
划分好地区以后就要分析客户的经营规模和采购规模了，因为每个地区的数量是不一样的，跟客户谈时，也不能按照一个价格去谈，而要适当地进行增减。
5、客户的经营状况分析
做销售时，有时候会遇到客户提出先赊账，等东西弄完以后再全部结清，这个时候就要注意分析这个客户的经营方向了，如果可以的话最好实地去考察一下客户公司，看看对方的公司地址和公司运作是否是正常和属实的。
除此之外，还可以在网上搜集一下客户的信息，看看有没有什么负面新闻，这样在大型采购时才可以做出合理的判断。
6、客户信誉分析
要了解一下客户的资金和资产状况，有些公司付了一部分定金以后，等事情做完就会各种借口拖欠尾款，还要浪费时间和精力去跟他打官司，所以在找到潜在客户以后，就要先了解客户的信用程度和盈利的能力。
信用调查可以直接去查征信或者在专业调查机构的帮助下拿到信息。
7、特定线索分析
特定线索是指相似的地域性、经济水平和消费能力，通过对相似客户的分析，从而找到自己的潜在客户。
比如想要去一个地方开拓新市场，就要先找到一个跟新市场很相似的成熟市场，两者进行对比，从而分析出新市场的客户是哪个，这样去挖掘客户时，才不至于摸不清头脑。
作为一个销售，在把产品卖出去之前，肯定要先了解客户，并且对客户的信息进行详细地分析，而把信息分析得越具体，成功的概率也就越大，所以为什么同样作为销售，有的能做成销冠，而有的只能混个温饱，这就是两者不同的区别。
而想要把客户信息分析得透彻，就需要花心思去学习和实践。
所以表妹现在挖掘到了潜在客户以后，她现在不着急去推销自己的产品，而是通过对客户的分析，知道了客户采购有多少，是否欠款，信誉如何，了解清楚以后，她才慢慢地跟客户去谈判，就这样她的客户虽然不是特别多，但是每个客户质量都很好。
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